ターゲット設定は、企業が効率的にサービスや製品を販売するために欠かせない手法です。
しかし、その重要性を理解しないまま勘や経験則に基づき販促活動を行ってしまうと、集客ができずに売上が伸びないおそれが高まるでしょう。
この記事では、ターゲット設定の必要性や具体的な方法について解説します。
この記事の内容
ターゲット設定とは？
マーケティングにおけるターゲット設定とは、全ての消費者の中から特定の層を絞り込むことです。
企業としては、多くの人に自社のサービスや製品を選んでもらいたいと考えます。
しかし、全ての消費者に自社の商品の魅力を伝えるのは不可能です。
これには以下の理由があります。
- 経営資源（ヒト・モノ・カネ）には限りがある
- 多様化する消費者のニーズ全てに対応できない
- 競合他社が増えている
ターゲット設定を行い、狙った層に自社のサービスや製品を利用してもらう確率を高めます。
ターゲット設定を行う3つの必要性
ターゲット設定を行う必要性には、以下の3つが挙げられます。
- リソースの集中
- 顧客心理の理解
- 市場で優位性を得る
いずれも、効率的に自社のサービスや製品を消費者に購入してもらうために欠かせないポイントです。
ここではターゲット設定を行う必要性について、それぞれに分けて解説しますので、見ていきましょう。
1.リソースの集中
ターゲット設定をすることによって、企業が持つリソースの集中が可能です。
企業の経営資源には限りがあるため、ターゲット層を明確にしてマーケティングや販促活動をしていかなければなりません。
ターゲットを明確にし、特定の層への販促活動にリソースを集中させれば、費用対効果を最大限高めることにもつながります。
また、ターゲット設定はサービスや製品の売り方だけではなく、商品開発から経営戦略にまで通じるものがあります。
2.顧客心理の理解
ターゲット設定は、顧客心理を理解することにもつながります。
サービスや製品を購入するのは人間です。
「どんなときに・いくらなら・自社の製品を利用したいと思うのか」や「どのようなプロセスで自社のことを知るのか・どんな印象を持つのか」について理解しなければ、適切な販促活動を行えません。
ターゲット設定を行うことで、顧客心理の理解を深め、顧客目線から販売施策を考えられるようになります。
3.市場で優位性を得る
ターゲット層とは「自社のサービスや製品に価値を感じてもらえそうな集団」と言い換えられます。
的確なターゲット設定ができれば、顧客との良好な関係構築につながるでしょう。
ひとつの市場には、競合他社がたくさんいますが、ターゲット層の顧客と上手く関係ができていれば、自社を選んでもらえるようになります。
自社を選んでもらえる顧客が増えると、その市場で優位性を得ることにつながり、集客や売上を伸ばしやすくなるでしょう。
具体的なターゲット設定の方法
具体的なターゲット設定の方法は、以下の3つです。
- セグメントを分ける
- セグメントごとの特徴を分析する
- ターゲットを設定する
ターゲット設定を失敗しないためには、適切にセグメントを分けて分析を行い、自社サービス・製品とマッチする層を明らかにする必要があります。
ここではそれぞれの手順に分けてターゲット設定の方法について解説しますので、見ていきましょう。
1.セグメントを分ける
セグメントとは、母集団のメンバーを特定の基準ごとに分類した1つひとつのグループです。
ターゲット設定を行う際、最初に消費者をセグメントごとに分けていきます。
セグメントを分けるには、一定の基準を設けて「合致するか・しないか」で分類するのが一般的です。このときに設けられる基準には、以下のものが挙げられます。
- 年齢/性別/職業/居住地/家族構成/年収
2.セグメントごとの特徴を分析する
セグメントを分けたら、それぞれの特徴についてリサーチ・分析を行います。
たとえば、特定の地域に住む20代・30代・40代の女性をリサーチすると「20代は恋人を優先する」「30代は子どもを優先する」「40代は友人を優先する」のような特徴があるかもしれません。
上記は一例ですが、可能な限りセグメントごとの特徴を洗い出すと、ターゲット設定が成功する確率を高められるでしょう。
3.ターゲットを設定する
セグメントごとの特徴を明確にしたら、自社のサービスや製品とマッチするターゲット層を探します。
この場合、自社のサービスや製品の特徴からセグメントを選ぶこともあれば、既存顧客の特徴からセグメントを特定するアプローチも考えられるでしょう。
つまり、自社が狙いたいセグメントを選ぶことがターゲット設定だといえます。
さらに、ターゲット層が持つ自社のサービスや商品への要望・ニーズを明確化することも目的です。
まとめ
ターゲット設定は、企業が効率的な経営や販促を行うために欠かせない手法のひとつです。
ターゲットが曖昧なままマーケティング施策を考えると、どんなによいサービスや製品だったとしても売れないおそれがあります。
しかし、自社のサービスや製品に合ったターゲット設定をすることで、顧客心理の理解につながり、効率的な販促活動ができるでしょう。
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