自社サービスや商品を購入してもらうためには、顧客の購買意欲を掻きたてる（高める）必要があります。
顧客の購買意欲を高める心理的なアプローチにはさまざまな方法があり、上手く利用すれば多くの方にサービスや商品を購入してもらえます。
本記事では、購買意欲を掻きたてる心理的なアプローチを紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
この記事の内容
購買意欲とは何？
購買意欲とは、消費者が製品やサービスを買いたいと思う気持ちのことです。
人々の注意を引くためには、サービスや商品が「生活上の願望を満たしてくれる」「問題を解決してくれる」と知ってもらう必要があります。
販売者は「サービスや製品を利用したら生活がどのように変化するのか」を具体的に思い描かせることが重要です。
人々の購買意欲を刺激し、サービスや商品に興味を持ってもらうことを意識しましょう。
購買意欲を掻きたてる（高める）心理的なアプローチ方法6選
購買意欲を掻きたてる（高める）心理的なアプローチ方法について、以下の6つを紹介します。
- スノップ効果
- フレーミング効果
- バンドワゴン効果
- 一貫性の原理
- 損失回避の法則
- 社会的証明の原理
どの心理的アプローチも顧客の購買意欲を掻きたてるのに必要な方法です。
それぞれの方法を解説します。
1.スノップ効果
スノップ効果とは、他人の持っていないものや他人が手に入れられないようなものを手に入れたいと願う人間の心理のことです。
たとえば、以下のようなものがあります。
- 今週だけの期間限定セール
- 限定10個
- 入荷困難商品、残りあと3個
このような宣伝はどれもスノップ効果を利用したものです。
希少性や限定性を打ち出せば、購入を迷っている顧客の心を刺激できます。
例えばこちらの資料では「機能性表示」は一般消費者にどの程度、購買意欲に影響を与えているのかを調査したアンケートデータです。
是非参考にしてみて下さい。
2.フレーミング効果
フレーミング効果とは、同じ意味でも表現を変えることにより、違った印象に変えるテクニックです。
たとえば以下のようなものがあります。
- 日本人の80パーセントはこの商品を利用しています
- 日本人のなかでこの商品を利用していない人は、わずか2割に過ぎません
2つは同じことを指していますが、人によって違った印象を持つでしょう。
商品の表現方法を変えることで顧客の反応が変わるため、どの方法がいいかをリサーチするのがおすすめです。
3.バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは「大流行！」「大人気」と表現されるように、たくさんの人が選択しているものがより魅力的に見えてしまうことを言います。
ネットで買い物をするときに、レビュー数や評価の高さを基準にしている人は多い傾向があります。
流行に乗っていることをアピールすることにより、訴求性がアップします。
バンドワゴン効果は、同調圧力に近い現象と言えるでしょう。
4.一貫性の原理
一貫性の原理とは「YES」で答えられる質問を繰り返すことにより、カスタマーの欲求が最大化される心理です。
たとえば、商品ページにて以下のような質問を適宜取りいれます。
・楽してスマートになりたいですか？
・夏までに堂々と水着を着られるようになりたいですか？
このように「YES」で答えられる質問を繰り返し、顧客の欲求が上がったところで「これがあれば痩せられます」とアピールしましょう。
5.損失回避の法則
損失回避の法則とは、人は利益を得るよりも損失回避を選択しがちだという法則です。
この心理を逆手に取れば、顧客の購買意欲を掻きたてられます。
たとえば「この化粧水を利用すれば肌年齢が若返る」とメリットをアピールするのではなく「この化粧水を利用しないと肌年齢が衰えていく」とデメリットを訴えるほうが顧客に響くでしょう。
6.社会的証明の原理
社会的証明の原理とは、自分の判断よりも大勢の人の判断を信じ、自分の行動が左右されてしまうという心理です。
「芸能人の〇〇さんが1ヶ月で10kg痩せるのに成功！」のように、影響力がある人の言っていることを信じて購入してしまうケースもあります。
オイルショック時、トイレットペーパーが買えなくなる事態が起こったように、社会的証明の原理はかなり強力なテクニックです。
まとめ
顧客の購買意欲を高めるには、さまざまな心理的アプローチ方法があります。
しかし、自社商品に対して、どのような心理的アプローチをすればいいかわからない場合も多いでしょう。
今回ご紹介した内容を参考に、人々の購買意欲を刺激し、サービスや商品に興味を持ってもらうアプローチを取り組んでみてください。
また、こちらはリサーチ会社が提供している”自家用車購入に至る意思決定”をインタビューしている動画です。
「人々がどのように購買意欲を掻き立てられ購入に至ったかについて知りたい方」に見て頂きたい動画です。
無料で見れるので是非参考にしてみて下さい。
⇒ 家庭内における購買意思決定に関するインタビュー「自動車編」
↓ 住宅編もあります
⇒ 家庭内における購買意思決定に関するインタビュー「住宅編」
最後までお読み頂きありがとうございました。
