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メルマガは古臭くない
インターネットが登場し、世間に浸透して以来、誰もがEメールアドレスを持ち、文章を用いたコミュニケーションを行うようになりました。スマートフォンが一般化した現代ではEメールからさらに進化し、LINEやインスタなどのDMを使うことが多くなり、プライベートの連絡手段、特に友人や家族とEメールを介したコミュニケーションはあまり行わなくなっているのかもしれません。
それでも、多くのインターネットサービスではEメールアドレスの登録が必要ですし、勤める会社では必ずといっていいほど個人のEメールアドレスが発行され、ビジネスコミュニケーションはEメールが主流です。
つまり、toC（コンシューマー向け）でも、toB（ビジネス向け）でも、Eメールを参照するという行動は自然に行われるものですので、Eメールを活用した販促活動、「メールマガジン」という手段は決して古臭くなく、即効性を持った現役のコミュニケーション方法なのです。
この記事では、販促手段として改めて「効果の出るメールマガジン」の考え方をご紹介すると共に、LINEなどスマートフォンに特化したコミュニケーションツールでの販促にも触れます。
メールマガジンがコンバージョンに至るまでに重要なポイント
冒頭述べたように、メールマガジンという手法は決して古くはなく、現役の手法です。そのため、多くの企業がメールマガジンを配信し、売上につなげようと日々研鑽を続けているのが実際です。つまり、toCでもtoBでもメールマガジンを受信するということは極めて普通の状態ですし、数多くのメールマガジンを日々受信しているという人も少なくありません。
つまり、第一段階としてまず「開封してもらえるか」というところが大きなポイントになります。そのためには「件名」が大きな役割を担います。多くのメールを受信している人に対して、よりインパクトのある件名で開封を促す必要があります。
第二段階としては、メールを開封してもらった直後、一目見た瞬間に「読もう」と思ってもらえるかどうかです。メールを受信したあとの行動には大きく二つあり、「関係なさそうなので削除する」という行為と、「とにかく開封して既読状態にする」という行為です。件名だけで不要と判別できるのは、明らかな迷惑メールもしくは「購読を解除したいのに方法がわからない、「迷惑メールと等しい」メールです。そのため、「とにかく開封」という行為は案外多いものです。そのため、「ファーストインプレッション」で「一気に興味を惹く」ということが最も重要です。
第三段階としては、用意してあるLPへのアクセスをしっかりと誘導することです。メールマガジン上だけで「是非お問い合わせください」などと記すだけでリンクも何もなかったり、電話番号しか記していなかったりする場合は、効果はほぼ期待できません。しっかりと「刈り取る」ためのLPを用意し、そこに誘導する必要があります。メールマガジンの役目としてはそこで終了です。
最終段階として、LPでしっかりと刈り取ることが重要です。これはメールマガジンで醸成した「興味・関心」に対してクリティカルにアクションを誘発できる内容になっているかどうかが成否の分かれ目になります。考え方としてはメールマガジンのファーストビューに重きをおく部分と同じで、LPが開いた瞬間に訪問者の興味を持続させて逃がさないような訴求ができているかどうかがポイントになります。
つまり、メールマガジン販促は以下の図のように「配信数」という母数から各段階で絞り込まれていくマーケティングになります。一般的なメールマガジンは、配信数に対してLP誘導（クリック率）が1%前後、そしてLPのコンバージョンレートも1%前後、つまり1万件の配信母数があって初めて効果が見込める施策とも言えます。
配信母数の稼ぎ方
メールマガジンは配信母数が「万単位」で必要な施策です。逆に述べると多くのメールアドレスさえ確保できれば、ある程度成果が計算できる施策でもあります。メールマガジンを配信するメールアドレスの稼ぎ方としては、Eコマースであれば購入=メールマガジン許可の規約を盛り込む、toBであれば企業とて名刺交換した相手を配信対象にする、何らかのポイントバックサイトを活用して、アンケートの回答などでポイントを付与し、メールアドレスを収集するなどの方法があります。
LINEなどのスマートフォンアプリ向けの販促
メールマガジンの考え方はそのままLINEなどのメッセージアプリに置き換えることも可能です。ただ、「即時性」が非常に高いことや解除が簡単であることなどから、メールマガジンよりも配信時間や頻度に対しての注意が必要です。そしてメールマガジンと比べると配信本文の作りこみに制限があり、「読み進める」という行為はほぼありません。配信した内容が刺さるか刺さらないかで、即LP誘導と考えれば良く、入れられる情報量の観点からもメールマガジンよりも難易度が高くなります。
現在では、店舗などのリアルサービスを持つところがLINEを活用する例が多く、EコマースなどWEBで完結するタイプの販促ではメールマガジンの方が多いと考えられます。自社で展開しているビジネスのタイプに応じて、上手く使い分けができると良いでしょう。
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