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【配信事例アリ】Facebook・Instagramリード獲得広告で営業機会を増大!

売上を上げるためにもっと営業をかけたい!が、顧客情報が枯渇しているため営業をかけられない…といった悩みをもった営業マンは多いのではないでしょうか?
顧客情報(以下リード)を取得する方法は多々ありますが、その中でも今回はFacebook・Instagram広告のリード獲得広告のメリット・デメリットを、実際に運用してきた筆者の配信事例も踏まえて紹介します。

リード獲得とは


そもそもリード獲得とは、見込み顧客の情報(名前、電話番号、メールアドレス、住所など)を集めることです。
世の中の営業マンはまずリードを取得し、リードの情報を元に顧客へ自社の製品やサービスをセールスするといったケースが多いと思います。
つまり、自社の売上を上げるための営業をするにはまず欠かせない情報であると言えますね!

このリードを獲得するにあたって代表的な手法は、セミナー開催、資料請求、メルマガ配信…などがあげられます。自社製品や自社サービスを紹介する資料・カタログなどを、自社サイトから請求できるようにフォームを設けている会社も多いのではないでしょうか?それもリード獲得の手法の一つです。

「資料請求」という手法においてのリード獲得までの流れを考えると、まずはサイトに来てもらわなければ意味がありません。サイトに誘導するためには、広告出稿やSEO対策による順位の最適化をする必要があります。
一見すると、サイト誘導のパターンは一通りしかなさそうに見えますが、実は他にもおすすめのパターンがあるんです!

広告のクリックからリード獲得までの流れ

まず、広告からサイトへ誘導した場合の流れは以下のようになります。

  1. 【1】広告をクリック
  2. 【2】サイト遷移、閲覧(サービス内容の確認)
  3. 【3】資料請求フォームへ遷移
  4. 【4】フォーム入力(名前、住所など)
  5. 【5】送信、資料請求完了(リード獲得完了)

上記のような複数の工程を経て、ようやく1人の顧客情報を取得することができるのです。
リード獲得を狙っている側から見れば当たり前の流れと言えますが、この流れの中には、せっかくサイトに訪れてくれたユーザーがサイトから離脱してしまう可能性のあるポイントがあります。

1点目は、サイト閲覧時です。サービス内容を見ていくうちに、「他のサービスの価格はいくらだろう?」「他のサービスとの違いはなんだろう?」など他サイトへの疑問や興味が自然と生まれ、離脱してしまう可能性があります。
また、ユーザービリティが低く使いにくいと「サイトを見ても分かりづらい」という理由で離脱されてしまうケースも多いのです。

2点目は、フォームの項目入力時です。資料請求しようとフォームに飛んだはいいものの、項目を入力するのが面倒で離脱してしまうユーザーは非常に多いです!使用しているデバイスがパソコンではなくスマホ、さらに入力すべき項目が多ければ多いほど離脱率は高くなります。
これでは、せっかくサイトに誘導したとしても、リード獲得の機会を逃してしまうことになります。非常にもったいないですよね…。

「ユーザーが離脱してしまう過程を省き、一気にリード獲得まで持っていきたい!」そう思っている営業マンの方は多いのではないでしょうか?
このフォームの入力完了までの工程を省き、入力完了率を各段に上げるのがFacebook・Instagram広告のリード獲得広告です!
そこで今回は、Facebook・Instagram広告の紹介のため広告からサイトへ誘導したパターンを紹介します。

Facebook・Instagram広告のリード獲得広告とは

この手法は簡単に言うと、離脱の原因となるサイトへの遷移&閲覧時間、フォームへの遷移を省くことができる手法となります。
他の手法と比べたときのメリットは大きく4つ!

  1. ①ユーザーが離脱しやすい過程を省くことができる
  2. ②フォーム入力の手間を省くことができる
  3. ③フォームの入力項目をカスタマイズできる
  4. ④ターゲティング設定ができる

一つずつ詳しく解説していきます。

ユーザーが離脱しやすい過程を省くことができる

Facebook・Instagram広告からサイトへ誘導した場合の流れは以下のようになります。

  1. 【1】広告をクリック
  2. 【2】フォーム入力
  3. 【3】送信、資料請求完了(リード獲得完了)

Facebook・Instagram広告の場合、広告をクリックすると、サイトには遷移しません。その代わり、すぐにフォームが立ち上がる仕組みになっています!つまり、通常のリード獲得手法との工程と比べると、各段に工数が少ないのです。
広告クリックからフォームに辿り着くまでの工数が少ないということは、離脱する可能性も非常に少なくなります。「資料請求が完了する確率が増える=リード獲得の機会が増える」ということです。
ちなみに、「サイトには遷移しない」という点は、「リード獲得のためにLPを用意する必要がない」というメリットにもなります。リード獲得のためにわざわざLPを作る手間も省けるので、手軽にリード獲得広告を出すことができます。

フォーム入力の手間を省くことができる

しかも、このリード獲得広告の工数削減は、単純に工程が少ないだけではありません。通常のフォーム入力時には、氏名、電話番号、メールアドレス、住所を自分で手入力する必要があります。
しかし、Facebook・Instagram広告を使ったリード獲得の場合、入力するユーザーがFacebookのプロフィールを登録してあれば、自動で入力される仕組みになっているのです。そのため、ユーザーはフォーム入力の手間が大幅に減ります。
メールアドレスや住所の入力は、スマホから入力するのは非常に面倒な作業ですよね。その作業を省くことができるため、ユーザーからすればかなり潤滑に入力を進めることができ、スムーズに資料請求へと進めます
リード獲得したい側はもちろんですが、広告をクリックしたユーザーの利便性も考えられて作られていますね!

フォームの入力項目をカスタマイズできる

フォームの入力項目では、氏名や電話番号のような基本的な項目だけでなく、選択肢を複数作ってユーザーに選ばせるなど、自由に項目をカスタマイズすることも可能です。選択肢であれば、予約時間の指定などもできるため、リード獲得+来店予約などにも活用できます。
たとえば、広告をクリックすると立ち上がるフォームは以下のようになります。

リード獲得広告の申し込みフォームカスタマイズ例

上記画像のように資料の概要説明と質問項目のページだけでなく、プライバシーポリシーに同意するページや完了ページも設定することができます。
ここまでは、工数の削減によるリード取得率アップのメリットを中心に解説してきましたが、実は他にも嬉しいメリットがあります。続いて、最後の「ターゲティング設定ができる」について解説します。

ターゲティング設定ができる

Facebook・Instagram広告は、精度の高いターゲティングをした上でリード広告を打つことができます。
たとえば、住んでいる場所、年齢・性別・学歴などの利用者データ、興味関心、過去の購入履歴などなど…非常に細かくターゲティング設定ができるため、より多くのリード獲得が期待できます!

リード獲得広告の事例紹介

ここで、筆者が実際に運用したリード獲得広告の配信事例を一部紹介します。Facebook・Instagram広告を使ったリード獲得広告と、通常広告の2つを比較していますので、ぜひご参考ください。

戸建て売買実績
リード目的:物件資料請求
リード広告獲得単価:10,000円
通常広告獲得単価:30,000円
不動産投資実績
リード目的:ノウハウ紹介資料請求
リード広告獲得単価:5,000円
通常広告獲得単価:20,000円

このように、Facebook・Instagram広告を使ったリード広告は、サイト遷移してから資料請求をする通常の広告と比較すると、獲得単価を3分の1から4分の1程度抑えられる傾向が見られます!
獲得単価を抑えられる分多くのリード獲得も見込めるので、「通常の広告配信だとCPAが高すぎる」といった課題も改善ができます。

Facebook・Instagram広告を使ったリード獲得広告の注意点

ここまでリード獲得広告の獲得率の高さを解説しましたが、もちろんメリットばかりではありません。

  • ・サイトに遷移しないため、サービスや商品内容を十分に理解してもらうことは難しい
  • ・簡単に請求できることから、質の悪い反響が集まってしまう可能性もある

というようなデメリットが考えられるのも確かです。
サービス・商品内容の理解は、クリエイティブでうまく伝えることである程度カバーできるでしょう。
ただ、簡単に請求できる点は補うことができないため、資料を送ってからユーザーが次のアクションに繋がる率は、通常の広告から資料請求したユーザーと比べると劣ってしまいます。

しかし、通常の広告より3~4倍資料を送れる&リードを獲得できることから、営業機会は格段に上げることができます。
筆者がFacebook・Instagram広告を使ったリード広告を運用していたとき、クライアントからは喜びの声を多くいただいたことも確かです!

リード獲得では、資料請求後の次のアクション(来店やメール返信など)に繋がる確率をしっかりと可視化し、費用対効果を見ながら実施してもらえたらと思います。
「営業をかけられる顧客リストを一気に獲得したい!」と悩んでいる方は、ぜひFacebook・Instagram広告を使ったリード獲得広告に取り組んでみてはいかがでしょうか?