Meta広告のリード獲得広告とは？メリット・設定方法・成果を出すコツを解説

Meta広告のリード獲得広告は、FacebookやInstagram上でフォーム入力まで完結できる広告手法です。

「通常のコンバージョン広告との違いは？」「リードの質は担保できる？」「どのように設定すれば成果が出る？」といった疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。

本記事では、Meta広告のリード獲得広告の仕組みやメリット・デメリット、設定方法、成果を出すためのポイントまで詳しく解説します。これからリード獲得広告の導入を検討している方や、現在運用中で成果改善を目指している方は、ぜひ参考にしてください。

リード獲得広告とは

リード獲得広告とは、見込み顧客（リード）の情報を取得することを目的とした広告手法です。資料請求やお問い合わせ、セミナー申し込みなどのアクションを促し、氏名やメールアドレス、電話番号といった顧客情報を獲得することを狙いとしています。

Meta広告（Facebook広告・Instagram広告）のリード獲得広告では、ユーザーがアプリ内でフォーム入力を完了できるため、Webサイトやランディングページ（LP）への遷移を挟まずにリードを獲得できる点が特徴です。

従来の広告でのリード獲得までの流れ

Meta広告のリード獲得広告の特徴を理解するためには、まず従来の広告でのリード獲得までの流れを把握しておくとよいでしょう。一般的なLP誘導型の広告では、以下の工程を経て1件のリードを獲得します。

1. 広告をクリックする
2. WebサイトやLPへ遷移する
3. サービスや商品の内容を確認する
4. 資料請求フォームや問い合わせフォームへ遷移する
5. 氏名やメールアドレスなどの情報を入力する
6. 送信し、リード獲得が完了する

このように、1件のリードを獲得するまでには複数のステップが存在します。そのため、ユーザーがサイト閲覧中に他社サービスとの比較検討を始めたり、ページの表示速度や導線の分かりにくさによって離脱してしまうケースが考えられます。

通常のコンバージョン広告との違い

Meta広告のリード獲得広告と通常のコンバージョン広告は、どちらも見込み顧客の獲得を目的としていますが、コンバージョンまでの導線に大きな違いがあります。

リード獲得広告では、広告をクリックするとMetaが提供するフォームが表示され、アプリ内で情報入力から送信まで完了できます。FacebookやInstagram上で手続きが完結するため、ユーザーの負担を軽減でき、リードを獲得しやすくなります。

それぞれの違いをまとめると、以下の通りです。

ポイントは、商材やターゲットの検討段階に応じて使い分けることです。目的に合わせて広告手法を選択することで、より効率的なリード獲得が実現します。

Meta広告のリード獲得広告のメリット

Meta広告のリード獲得広告には、ユーザーが入力しやすい仕組みや、広告主がリードを獲得しやすい機能が備わっています。

Facebook・Instagram内で完結する

フォームは広告内に直接組み込まれており、外部サイトへ遷移せずに、必要な情報を収集できます。ユーザーにとっては、普段利用しているアプリ内で手続きを完了できるため、心理的なハードルが下がりやすくなります。

また、ページ遷移が少ない分、読み込み時間やサイト導線による離脱も防げます。シームレスな体験を提供できるため、結果的にリード獲得数の増加につながりやすい点が特徴です。

画像出典元：Meta ビジネスヘルプセンター 「インスタントフォーム付きリード獲得広告について」

自動入力でフォーム離脱を防げる

ユーザーがMetaに登録している氏名やメールアドレス、電話番号などの情報をフォームに自動反映できるため、一から情報を入力する必要がなくなり、入力にかかる時間や手間を減らせます。特にスマートフォンでは、フォーム入力の手間が離脱の原因になりやすいため、自動入力機能はコンバージョン率の改善に役立ちます。

CRMと連携できる

Meta広告のリード獲得広告では、獲得したリード情報をCRM（顧客関係管理）やマーケティングオートメーション（MA）ツールと連携できます。

連携によってフォームから送信されたリード情報を自動で管理できるため、手動でデータをダウンロード・入力する手間を減らせます。さらに、獲得したリードに対してすぐにメールを送信したり、営業担当者がスムーズにフォローしたりすることも可能になります。

結果として、リードの管理や育成を効率化でき、商談化や成約につなげやすくなります。

Meta広告のリード獲得広告の注意点

Meta広告のリード獲得広告は、効率的にリードを獲得できる一方で、運用するうえで理解しておきたい注意点もあります。

商品理解が浅いままコンバージョンに至りやすい

通常のLP誘導型広告であれば、ユーザーはサービス内容や料金、導入事例などを確認したうえで問い合わせを行います。しかし、リード獲得広告では広告クリエイティブと簡単な説明だけを商品やサービスについて十分に理解しないまま見てコンバージョンすることも少なくありません。

そのため、獲得したリードの中には「とりあえず資料を見てみたい」「詳しい内容はまだ理解していない」といった検討初期段階のユーザーが含まれる場合があります。

リードの質にばらつきが出やすい

リード獲得広告は入力ハードルが低いため、多くのリードを集めやすい反面、購買意欲の低いユーザーからの問い合わせも増える傾向があります。

ユーザーが気軽にフォームを送信できることで、情報収集段階のユーザーもコンバージョンしやすくなるため、資料請求やセミナー申し込みの件数は増えていても、商談化率や成約率が思うように伸びないケースが見られます。

フォロー体制が必要になる

リード獲得広告では、短期間で多くのリードを獲得できるケースがある一方、獲得したリードを適切にフォローできなければ、十分な成果にはつながりません。

特にリード獲得直後は、ユーザーの関心が最も高い時期です。連絡までに時間が空いてしまうと、興味が薄れたり、競合他社に流れてしまったりする可能性があります。成果を最大化するためには「どれだけ獲得できたか」だけでなく「獲得後にどう活用するか」まで含めて設計するとよいでしょう。

【事例付き】Meta広告のリード獲得広告の活用例

続いて、実際に弊社で運用したリード獲得広告の配信事例を一部紹介します。

Meta広告を使ったリード獲得広告と、通常広告の2つを比較していますので、ぜひご参考ください。

上記のように、Meta広告を使ったリード広告は、サイト遷移してから資料請求をする通常の広告と比較すると、獲得単価を3分の1から4分の1程度抑えられる傾向が見られました。

獲得単価を抑えられる分多くのリード獲得も見込めるので、「通常の広告配信だとCPAが高すぎる」といった課題も改善が期待できます。

Meta広告のリード獲得広告が向いているケース／向いていないケース

リード獲得広告は効率的にリードを獲得できる仕組みですが、すべての企業や商材にとって万能というわけではありません。ここでは、Meta広告のリード獲得広告が効果を発揮しやすいケースと、適さないケースを紹介します。

向いているケース

資料請求やセミナー申込を増やしたい場合

BtoB企業が新規の見込み顧客を効率的に増やしたいとき、Meta広告のリード獲得広告は有効です。たとえば、ホワイトペーパーのダウンロードやセミナー参加申し込みなど、比較的気軽に登録できるアクションは広告内フォームと相性が良く、数多くのリードを短期間で獲得することができます。

キャンペーンやクーポン配布を行いたい場合

BtoC商材では、期間限定のクーポン配布やイベント招待などを広く告知したい場合にも適しています。FacebookやInstagramを日常的に利用しているユーザーは多いため、広告を目にしたその場で申し込みが完了でき、集客力を高めやすい点が特徴です。

向いていないケース

商材理解に時間がかかる場合

高額な商材や複雑なサービスのように、ユーザーが十分に情報を理解しないと行動につながりにくいケースでは、リード獲得広告は不向きと言えるでしょう。広告内フォームだけでは情報提供の量が限られるため、商材の価値を正しく理解してもらうには専用のLPや説明ページへの誘導が欠かせません。

リードの質を重視したい場合

リード数よりも質を最優先したい場合も注意が必要です。フォーム入力のハードルが低いため、購買意欲が低いユーザーも含まれてしまいやすいのが実情です。営業リソースが限られており、確度の高い見込み顧客だけを効率的に取りたい企業にとっては、別の広告形式やオウンドメディアを活用したリード獲得の方が適しているケースもあります。

Meta広告のリード獲得広告の設定方法

Meta広告のリード獲得広告は、広告マネージャから簡単に設定できます。ここでは、基本的な設定手順を紹介します。

1. 広告マネージャを開き、「+作成」をクリック後、キャンペーン目的として「リード」を選択する
2. コンバージョンの場所で「インスタントフォーム」を選択する
3. 広告セットで配信対象となる地域・年齢・性別・興味関心などを設定する
4. 1日の予算または通算予算を設定する
5. 広告クリエイティブ（画像・動画・カルーセルなど）を作成する
6. 広告文や見出し、CTA（行動喚起ボタン）を設定する
7. リード獲得フォームを作成し、取得したい情報（氏名・メールアドレス・電話番号など）を設定する
8. プライバシーポリシーのURLを設定する
9. フォーム送信後に表示される完了画面やサンクスページの内容を設定する
10. 設定内容を確認し、「公開」をクリックして配信を開始する

配信開始後は、CPL（リード1件あたりの獲得単価）やリードの質を確認しながら、ターゲティングやクリエイティブ、フォーム内容を継続的に改善していきましょう。

参考：Metaビジネスヘルプセンター「広告マネージャでリード獲得広告を作成する方法」

Meta広告で獲得したリードの管理方法

Meta広告のリード獲得広告では、フォームから取得した顧客情報を管理し、その後の営業活動やマーケティング施策につなげることがポイントです。リードを獲得して終わりではなく、適切に管理・フォローすることで、商談化や成約率の向上が期待できます。

リード情報の確認方法

Meta広告で獲得したリード情報は、Meta Business Suiteのリードセンターから確認できます。

確認手順は以下の通りです。

1. Meta Business Suiteにログインする
2. 左メニューの「すべてのツール」または「リードセンター」を選択する
3. リードセンターで「パイプラインビュー」または「テーブルビュー」を選び、リードデータを表示する

ただし、手動でデータを確認・管理する場合は、リード数が増えるにつれて運用負荷が高くなります。継続的にリード獲得を行う場合は、CRMとの連携を検討するのがおすすめです。

参考：Metaビジネスヘルプセンター「Meta Business Suiteのリードセンターについて」

CRM連携の方法

Meta広告のリード獲得広告は、CRM（顧客関係管理システム）やマーケティングオートメーション（MA）ツールと連携できます。

連携することで、フォーム送信後のリード情報を自動で取り込み、営業担当者への通知やメール配信などを効率化できます。

代表的な連携先としては、以下のツールがあります。

• HubSpot
• Salesforce
• Zoho CRM
• kintone
• Marketo
• Account Engagement（旧Pardot）

連携手順は利用するツールによって異なるため、公式手順を確認のうえ設定しましょう。

CRM連携を活用すれば、リード獲得後の対応スピードを高められるだけでなく、商談化率や成約率の分析も行いやすくなります。特にBtoB商材では、リード獲得から営業活動までを一元管理できるため、運用効率の向上につながります。

参考：Metaビジネスヘルプセンター「リード獲得広告に利用可能なCRMシステム連携」

Meta広告のリード獲得広告で成果を出すコツ

Meta広告のリード獲得広告は、設定するだけで成果が出るわけではありません。リード数を増やしながら質も高めるためには、ターゲティングやオファー設計、フォームの設計などを継続的に改善していく必要があります。

ターゲティングを最適化する

ターゲット設定が適切でなければ、リード数が増えても商談や成約につながらない可能性があります。

特に活用したいのが、カスタムオーディエンスと類似オーディエンスです。カスタムオーディエンスでは、自社の既存顧客や過去の問い合わせユーザー、Webサイト訪問者などを活用できます。さらに、そのデータをもとに類似オーディエンスを作成することで、既存顧客と似た属性を持つユーザーへ広告を配信できます。

興味関心ターゲティングだけに頼るのではなく、実際に成果につながったユーザーデータを活用することで、より質の高いリード獲得が見込めます。

カスタムオーディエンスや類似オーディエンスについては、以下の記事をご参照ください。

オファー設計を工夫する

ユーザーは、個人情報を入力するメリットを感じられなければフォームを送信しません。

BtoB商材の場合は、業界レポートやホワイトペーパー、導入事例集、無料相談、セミナー・ウェビナーなど、業務課題の解決につながる情報を提供することや、BtoC商材では、クーポンや無料体験、期間限定キャンペーンなど、すぐにメリットを実感できる特典が効果的です。

ユーザーが「この情報なら個人情報を入力してでも手に入れたい」と感じられるオファーを設計できれば、コンバージョン率の向上だけでなく、より関心度の高いリードの獲得にもつながります。

フォーム項目を最小限にする

リード獲得広告では、フォームの入力ハードルを下げることが成果向上のカギとなります。

まずは氏名やメールアドレス、電話番号など、リード獲得に必要な最低限の情報に絞って運用を始めるのがおすすめです。入力項目を少なくすることでフォーム完了率が向上し、より多くのリードを獲得しやすくなります。

一方で、リードの質を重視したい場合は、コンバージョン率とのバランスを見ながら質問項目を追加していくとよいでしょう。

高意向ユーザー向けの質問を設定する

リード数だけでなく質も重視したい場合は、フォーム内に追加の質問項目を設定することが有効です。

導入予定時期や予算、現在抱えている課題などを質問することで、ユーザーの検討状況を把握しやすくなります。また、希望するサービス内容や企業規模などを確認できれば、その後の営業活動もスムーズになります。

ただし、質問項目を増やしすぎるとフォーム離脱につながる可能性があるため注意が必要です。

まとめ

Meta広告のリード獲得広告は、FacebookやInstagram内でフォーム入力まで完結できるため、ユーザーの離脱を防ぎながら効率的にリードを獲得できる広告手法です。LPを用意せずに配信を始められるうえ、自動入力機能や高精度なターゲティングを活用できることから、BtoB・BtoCを問わずさまざまな業界で活用されています。

一方で、商品理解が浅いままコンバージョンに至るケースや、リードの質にばらつきが生じやすいといった特徴もあります。成果を最大化するためには、ターゲティングの最適化や魅力的なオファー設計、フォーム設計の工夫に加え、獲得後の迅速なフォロー体制を整えることが欠かせません。

本記事で紹介した特徴や設定方法、成果を出すためのポイントを参考に、自社の目的や商材に合わせたリード獲得施策を実践してみてください。

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