不動産賃貸業界では、仲介手数料が主な収益源であるため、効率的な集客が事業の鍵となります。しかし、近年の競争激化や媒体依存の状況により、課題が増加しています。
そこで今回の記事では、実例を交えながら不動産賃貸業者が直面する主要な課題を整理し、それらを解決するためのWebプロモーション戦略の事例を紹介します。
不動産賃貸業者が直面する課題
不動産賃貸業者が直面する課題の根本には、「問い合わせに繋がらない」という問題があります。多くの業者は物件情報を提供しても、顧客が問い合わせや内見に進まず、成約率の向上に苦労しています。
この背景には、物件情報が埋もれてしまうことや、リスティング広告のCPAが高単価であること、他社との差別化が難しいことなどが挙げられます。以下に、その具体的な課題を詳細に説明します。
物件ポータルサイトへの依存
SUUMOやHOMESといった物件ポータルサイトへの掲載は、多くの不動産賃貸業者にとって集客の主力手段となっています。その認知度は90%以上と非常に高く、家探しといえばこれらのサイトが利用されるのが一般的です。しかし、これらポータルサイトへの依存度が高いことで、競合物件との重複や掲載料のコスト負担が増加し、利益率を圧迫しています。
たとえば、小規模な不動産仲介業者が競争する場合、独自の強みやメリットをアピールする必要があります。一部の業者では、次回の部屋探しに役立つポイント制度や仲介手数料の割引といった施策を導入していますが、ポータルサイト依存からの脱却には至っていません。
また、ポータルサイト経由で問い合わせをした顧客の多くは、自分がどの不動産会社を利用したかを認識していないことも課題です。
リスティング広告におけるCPAの高さ
リスティング広告は、自社サイトへの流入を促進する手段として広く活用されていますが、広告費用対効果の面で課題があります。特に「渋谷 賃貸 駅徒歩5分」などの人気キーワードではクリック単価が高騰し、1件の問い合わせを獲得するためのコストが1万円を超えることもあります。
このような高いCPAは収益を圧迫し、持続的な運用を難しくする要因となっています。一方で、高級賃貸物件やリノベーション物件など特定のターゲット層に絞った広告戦略は成功例もあります。グッドルームのようなリノベーション物件を扱うサイトは、特定のニーズに合った顧客層を効果的に集客しています。
管理物件の少なさによる収益安定性の欠如
賃貸仲介会社が収益を上げるためには、管理物件の増加も重要な戦略の一つとして考えられます。管理物件を多く持つ企業は、オーナーに代わって物件管理業務（水漏れ対応や騒音問題の処理など）を行い、管理費を安定収入として得ることができます。
エイブルやミニミニのような大手企業は、自社で管理する物件が多いため、仲介手数料を割引する戦略を取っても利益を確保できる仕組みを持っています。
問い合わせ率が低く悩んでいた不動産賃貸業者の実例と解決策
続いて、実例を交えながらWebプロモーションにおける解決策を見ていきましょう。
課題：問い合わせ率やROASの改善
ある不動産賃貸業者では、媒体依存のリスクや広告費の費用対効果の改善、問い合わせ率の向上といった課題を抱えていました。
特に、不動産賃貸業では問い合わせが成約につながる重要なステップです。問い合わせ数が増えれば、物件の内見予約や契約に至る確率も高まります。問い合わせ率は、より多くの顧客を獲得するために欠かせない指標と言えるでしょう。
解決策：チャットルーツの活用
これらの課題を解決するため、チャットツールを活用し、物件情報を直接ユーザーに提供する仕組みを構築しました。この方法により、チャットツールの登録単価を数百円から1,000円程度に抑えつつ、問い合わせ率を向上させることに成功しています。
さらに、条件に合った物件を自動送信するシステムを導入することで、運用コストを削減しながら顧客満足度を高めています。
具体的なROASの例として、ポータルサイトでは広告費100万円に対し売上300万円（ROAS300%）が一般的ですが、このチャットツール施策では繁忙期にROASが600%から800%に達した事例もあります。広告費100万円を投下した結果、問い合わせや成約により600万円から800万円の収益を達成しました。
このように、媒体依存を減らしつつ高い費用対効果を実現できる点が大きな魅力です。
上記の例のように近年、物件情報の提供や顧客とのやり取りにおいてチャットツールを活用する事例が増えています。チャットツールは、ポータルサイトへの依存を減らしながら顧客との接点を増やし、問い合わせに繋げるための効果的な手段です。
たとえば、ユーザーがチャットツール上で希望条件（エリア、間取り、家賃など）を入力するだけで、条件に合った物件情報を自動的に受け取ることができたり、店舗の営業時間外でも自動返信機能を活用することで、ユーザーの質問やリクエストに迅速に対応できます。
また、定期的にキャンペーン情報や新着物件を配信することで、顧客との繋がりを維持することができるだけでなく、ユーザーから得た情報を基に優先度の高い見込み客を特定し、効率的な営業活動を行うことができます。
独自の強みを活かした差別化戦略
競争の激しい不動産賃貸業界で成功するためには、Webプロモーション戦略はもちろんのこと、他社との差別化も不可欠と言えます。たとえば、以下のような方法が挙げられます。
特化型物件の提供
リノベーション物件や一人暮らし女性向け物件など、特定のターゲット層に訴求する物件を提供することで、幅広い顧客のニーズに応えることができます。
オンライン内見の導入
忙しい顧客にとって時間や場所を問わず内見できるサービスは、利便性の高さから集客力向上につながります。
仲介手数料の割引
エイブルが仲介手数料半額を売りにすることで集客力を高めているように、料金面でのメリットを提供することも一つの手法です。ただし、収益確保のためには管理物件の増加が必要となります。
まとめ
不動産賃貸業者が抱える課題は、ポータルサイトへの依存、リスティング広告の高いCPA、管理物件の少なさなどが挙げられます。しかし、Webプロモーションを活用することで、これらの課題を解決し、収益を向上させることが可能です。
特に、チャットツールなどのコミュニケーションツールを活用した「部屋探しサービス」は、高い効果を発揮する手法として注目されています。その他、特化型物件の提供や独自のマーケティング戦略を通じて、競合他社との差別化を図ることが重要です。
このような施策を積極的に取り入れることで、競争の激しい市場で持続可能な成長を実現できるでしょう。ただ、Webプロモーション施策において、「どこから手を付ければいいか分からない」「効果的な施策が立てられない」とお悩みの担当者の方も多いかと思います。
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