現代の消費者は「体験（エクスペリエンス）」を求めていると言われます。
品質がよいことや価格が安いことよりも、その商品やサービスでどのような体験ができるのか、という新しい価値を重視しているのです。
こうした価値観の変化に合わせて、消費者の体験イメージを増大させるためのプロモーション活動がOne to Oneマーケティングです。
今回の記事ではOne to Oneマーケティングの特徴と実施方法について解説します。
この記事の内容
One to Oneマーケティングの基本
インターネットが進化するに従って、双方向性という特徴がビジネスチャンスを広げてきました。
ユーザーはインターネットで求める情報を探すことができますが、同時にユーザー情報もインターネットを介して収集されています。
この仕組みの中で商品やサービスをPRするためには、以前のように同じ情報を不特定多数に送る方法では効果が出ません。
そこで消費者のさまざまな情報を分析して、それぞれの消費者に合わせたアプローチをする方法として、One to Oneマーケティングが生み出されました。
近年消費者の購買行動が変わり、ある商品を購入する場合、それが自分の本当に求めるものであり、ほかの商品では得られない体験を提供するものであることを重視します。
その欲求を満たすためには、消費者ごとに異なる方法で商品をPRする必要があります。
それを可能にするのがOne to Oneマーケティングです。
One to Oneマーケティングのメリット
One to Oneマーケティングを理解するためには、そのメリットを把握する必要があるでしょう。
以下に紹介するのは、顧客を獲得してビジネスチャンスの拡大につなげる5つのメリットです。
消費者が求める情報を提供できる
Web広告やメールなどで消費者にPRする場合、事前の情報収集から割り出した消費者をターゲットにすることにより、その効果を高めることが可能です。
消費者の体験イメージも増幅できるでしょう。
コンバージョン率が高まる
ターゲットのニーズに合った情報提供ができれば、消費者に具体的な行動を促せるため、コンバージョン率もアップします。
消費者の中から効率的に顧客を生み出すことができるのです。
顧客とのつながりが深まる
自分が望んだ体験ができた顧客は、今度は商品を含めたブランドを支持するようになります。
いわゆる顧客エンゲージメントの向上であり、顧客をお得意様にするチャンスです。
顧客単価の向上につながる
顧客エンゲージメントが高まることで、ブランドに興味を抱いた顧客が、ほかの商品を購入する可能性も向上します。
信頼関係が構築できれば、長期的なつながりを維持できるでしょう。
売上向上につながる
One to Oneマーケティングは、新規顧客の獲得にも効果を発揮します。
客数が増えると同時に顧客とのつながりが密になると、全体的な売上アップも可能になるでしょう。
このように、消費者の情報をもとにプロモーションを実施し、最終的には売上のアップにつなげるという一連の流れが、One to Oneマーケティングの特徴でありメリットなのです。
One to Oneマーケティングの具体的な手法
One to Oneマーケティングとは、定形化した1つの手法ではありません。
通常はいくつかの手法を組み合わせて効果を高めます。
その中から、5つの主なマーケティング手法を紹介します。
レコメンデーション
購入履歴や閲覧履歴を分析して、それらに関連する商品やユーザーの関心が高い商品などを提案する手法です。
Amazonのサイトをイメージすると分かりやすいかもしれません。
リターゲティング
自社のサイトを利用したユーザーに対して、閲覧や購入したデータをもとに再度広告を配信する手法です。
継続的に実施することがポイントです。
メールとDM送付
顧客情報が揃っていれば、直接メール・ダイレクトメールで商品情報・イベント情報・キャンペーン情報などを送ることができます。
LPO（ランディングページ・オプティマイゼーション）
自社サイトのランディングページを分析して、ページ内でのユーザー行動を把握し、それをもとにページの最適化を行うことです。
この手法も継続することで効果が高まります。
多様な経路でのPR
複数のメディアやSNSで広告を配信したり、それらをターゲットごとに使い分けたりして、プロモーション効果を高める手法です。
One to Oneマーケティングを実行するポイント
One to Oneマーケティングの効果を高めるために重要なのは、顧客データを収集・分析してマーケティングの枠組みを構築することです。
まずはデータをさまざまな角度から分析して、顧客の行動やニーズをベースに、ターゲットのモデルになる架空のユーザー像である「ペルソナ」を作成します。
いくつかのパターンを比較するため、ペルソナは複数作成する必要があります。
このペルソナの行動をモデル化したものがカスタマージャーニーです。
広告を見たりサイトを訪れたりしたユーザーが、どのように行動するかを推測して、それに対応するマーケティングを展開するためには、カスタマージャーニーが重要な指標になるでしょう。
まとめ
現代の消費者が求める体験を提供することが、One to Oneマーケティング運用の基本です。
そのベースにあるものは、消費者について知ることと、消費者とのつながりを強めることです。
インターネットでは多種多様な消費者情報が入手できる反面、それらを正確に分析してターゲティングを実行しないと、顧客の獲得は望み通りには実現しません。
One to Oneマーケティングを上手に実行できれば、効率的で効果的なビジネスが可能になるでしょう。
ただしその枠組みを構築するためには、かなりの試行錯誤が必要かもしれません。
もしもWeb広告の運用に不安を感じる場合は、広告代理店に任せることも1つの選択肢です。
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